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Nell’attuale scenario di mercato, le imprese – nella ricerca dei vantaggi competitivi di lungo periodo – devono abbandonare obiettivi a breve termine, incentrati sulle transazioni e contraddistinti da rapporti impersonali e orientarsi ad un modello di scambio bidirezionale, rivolto alla relazione di lungo termine con il cliente. Il programma fedeltà, o loyalty program, rappresenta lo strumento operativo di marketing che consente di sostenere ed accrescere la relazione con il cliente; esso è ampiamente diffuso non solo nei mercati maturi ma anche nei paesi in via di sviluppo ed ha raggiunto dimensioni rilevanti in termini di premi distribuiti. Ne consegue la necessità di una corretta definizione dei piani operativi di approvvigionamento e distribuzione dei premi e quindi una accurata previsione della domanda che consenta di evitare periodi di stockout, eccessivi livelli di safety stock e garantire un adeguato livello di servizio alla clientela. 

Il testo “Loyalty Programs & Sales Forecast” descrive metodi e modelli matematici di sales forecasting, dai più diffusi modelli di time series forecasting sino alla previsione della domanda dei premi legati alle iniziative fidelity, basata su analogia e caratterizzata da prodotti a ciclo di vita breve. 

Russo G. (2013), "Loyalty Programs & Sales Forecast",CreateSpace, United States 

 

2016  Loyalty Programs & Sales Forecast  Giancarlo Russo